《影響力》是西奧迪尼非常經(jīng)典的書，這本書當(dāng)時買來是因為連岳在公眾號上的推薦。他認(rèn)為每個人都應(yīng)該讀一讀這本書，因為每個人在生活中多多少少都要去影響別人或者受他人的影響。

了解影響力產(chǎn)生的幾個原則，我們就對自己的行為以及他人的行為有清晰的認(rèn)識。而且我記得當(dāng)時連叔說《影響力》這本書對銷售特別有幫助，所以馬上下單，但是買回來以后，這本書就一直放在書架上，沒有動過。

前幾天跟劍飛老師聊起來閱讀的計劃，劍飛老師建議我要多看一些銷售類的書。他提議我可以去豆瓣，可以去京東看一下銷售類圖書的排行榜，我看了一下豆瓣的評分，《影響力》這本書可以達到8.6分。趕緊從書架上把這本書拿下來，作為我第一本閱讀的銷售書籍。

我們每個人生活在這個復(fù)雜的世界里，每天要做出非常多的選擇，有很多人在影響我們的行為和選擇，我們自己的行為也在多多少少的影響著身邊的人。

很多時候我們的反應(yīng)都是單一觸發(fā)性的反應(yīng)。比如我們做的一些選擇和行為，都是根據(jù)以往的經(jīng)驗做出的判斷，因為這個世界太復(fù)雜了，信息也越來越多，我們無法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那么我們的精力和時間也不夠。而且我們的大腦通常會比較偷懶，在《思考快與慢》里，卡尼曼也提到，我們?nèi)祟惖男袨榇蟛糠质且揽肯到y(tǒng)一來做出的直覺判斷，因為這樣是最省力的。

那么在我們作出判斷的時候，我們通常會受到哪些影響呢？有哪些心理原則在默默的潛移默化的影響著我們。

《影響力》這本書的作者西奧迪尼歸納出了六個原則。

1.第一個原則是互惠原則。

當(dāng)你給別人提供了便利，或者讓別人得到了好處以后，別人一定會想方設(shè)法的回報你。因為在我們從小的教育當(dāng)中，知恩圖報是一個很好的品德，這是根植在我們大腦深處的，當(dāng)我們得到了他人的好處，我們一定會在下一次對方需要幫助或者對方提出要求的時候，會盡量的滿足他。

所以在銷售過程中為什么很多時候商家會使用優(yōu)惠券，贈送小禮物，就是利用了互惠原則，你在選擇購買商品的時候就會具有一定的傾向性。

這也可以解釋為什么人與人之間的交往，更多的是建立在互惠的基礎(chǔ)上，因為只有互惠互利，雙方的關(guān)系才能更加的持久。為什么大家都要思利他，一方面這是一個好的品德，另外一方面你在利他的時候其實最終也是利己。

2.第二個原則是承諾和一致性。

書中提到，其實我們每個人都是遵循言行一致的。因為這也是我們從小受到的教育，言行一致也是好的品格，當(dāng)我們作出承諾的時候，我們的行為，一定會依照我們做出的承諾去做。而且書面承諾要比口頭承諾影響力更大，因為在做書面承諾的時候，我們比口頭承諾付出的努力越多，付出的努力越多，那么它對承諾者產(chǎn)生的影響力就越大。

所以為什么我們在目標(biāo)的時候或者下一個決心的時候，不能只是口頭說說，我們一定要寫下來，當(dāng)我們寫下來的時候，我們就更加明確自己說過的話，做出的承諾，所以我們就會更加確定，或者更加想要去實現(xiàn)自己的承諾。

在銷售過程中如何讓對方做出一定的承諾，并且作出書面的承諾呢？可能做口頭承諾更容易一些，如果要做書面承諾，那就要去設(shè)計一些小的環(huán)節(jié)，譬如在每次溝通完了以后進行溝通記錄，然后發(fā)給對方確認(rèn)，形成相對正式的承諾，對方也會更加重視，并且能夠更快的推進項目的進度。

3.第三個原則是社會認(rèn)同感。

很多時候我們會依照他人的方式去做事情，是因為很多事情我們不確定，當(dāng)我們不確定的時候我們就沒有辦法判斷什么是正確的，通常我們就會依照大多數(shù)人的選擇做決定。另外我們還會遵從的社會認(rèn)同就是相似性，一旦看到和我們差不多的人做出了選擇，我們第一反應(yīng)認(rèn)為這些選擇就是正確的。

這一點我還沒有想到在銷售過程中應(yīng)該如何運用，很多電視廣告就是利用了社會認(rèn)同感來進行產(chǎn)品的宣傳，但是在我現(xiàn)在的銷售過程中，我如何利用這個原則？我需要慢慢的去觀察，去思考。

4.第四個原則是喜好。

喜好是對他人的好感度，也會直接影響我們的選擇和判斷。通常好感因素有外在魅力，熟悉感，還有關(guān)聯(lián)性。這里面的外表魅力是代表一個人的某個正面特征，正面特征可以主導(dǎo)其他人看待這個人的眼光。可見人靠衣裝，佛靠金裝。這些古話還是有道理的。

另外當(dāng)我們進行單純的贊美，就可以獲得好感，有時候不需要特別準(zhǔn)確，只要是積極的評價，不管是真的還是假的，其實都能讓人產(chǎn)生同等程度的喜歡。當(dāng)然理解這個心理原則，不代表我們要去阿諛奉承或者夸大其詞，我們要真正的去發(fā)現(xiàn)他人身上的優(yōu)點，然后真誠的表示贊美就能夠獲得他人的認(rèn)同和喜歡。

熟悉感來自于和他人的相似點，如果有相同背景，哪怕是出生地一樣，或者是你的家人和對方有什么聯(lián)系，但凡帶有一點關(guān)聯(lián)性就會讓對方產(chǎn)生熟悉感，熟悉感能幫助你和他人建立起更好的關(guān)系。

5.第五個原則是權(quán)威。

權(quán)威的影響力特別大，從小到大，我們都是在父母的管教，還有老師的管教下長大的，我們天然的對權(quán)威有一定的畏懼感。一旦我們認(rèn)為對方是一個權(quán)威，我們的行為就不受自己的意志的控制。

權(quán)威的三個象征符號是頭銜，衣著和身份標(biāo)志。那我們?nèi)绾握_的運用權(quán)威的影響力？一方面是要讓自己更專業(yè)，專業(yè)除了真正的去充實自己的專業(yè)知識以外，另外一方面是外在的呈現(xiàn)上也要盡量做到專業(yè)，衣著其實也是個很好的補充，很多時候有些場合就是要穿著更加的正式，更加的專業(yè)，能夠讓你樹立起更加權(quán)威的形象。

6.第六個原則是稀缺。

稀缺在生活中越來越常見了，很多時候我們會看到，一家網(wǎng)紅店門口排了長長的隊伍，然后你總是買不到，比如上海之前很火的喜茶，聽說要排兩三個小時才能買到一杯飲料。這就是商家制造的稀缺感，人們往往對得不到的東西的渴望程度越高。

影響力到底在生活中應(yīng)該怎樣更好的應(yīng)用呢？一方面當(dāng)我們要去影響他人的時候我們可以考慮這六個心理原則，適當(dāng)?shù)脑O(shè)計一些方案。另外在生活中我們也要提高自己的覺察能力，識別他人是不是在利用這樣的影響力原則來影響我們做決定和選擇。