《影響力》簡介推薦理由、讀后感

《影響力》一書是2010年萬卷出版公司出版的圖書，作者是羅伯特·西奧迪尼。該書從實踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

《影響力》推薦理由

 風靡全球二十載，史上最強大、最詭譎、最震懾人心的心理學暢銷書！

《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一！

沒有專家解讀，沒有每章導讀，這是*原汁原味的《影響力》！

如果你是營銷、銷售工作從事者，《影響力》是你應該從頭到尾仔細閱讀的第一本書；如果你是新聞媒體工作者，請先讀第4章，了解社會大眾受媒體報道的影響所作出的模仿舉動，為你以后再次報道此類事件提供三思而后行的參考；如果你是普通人，請你一定仔細閱讀并牢記第4章中的一些內(nèi)容，學會在緊急情況下如何呼救，不要因為不確定性而成為犧牲品；如果你想了解自己影響他人的水平到底如何，可以先做做第1章的影響力水平測試。

《影響力》內(nèi)容推薦

自出版以來，《影響力》就一直是最為暢銷的圖書。由于它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)觀點游說的人，這都是一本最基本的書，是你理解人們心理的基石。

在這本書中，著名的心理學家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

在這本書中，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學會保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

《影響力》作者簡介

羅伯特·西奧迪尼(Robert B．Cialdirli)全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士學位，投入說服與順從行為研究逾3年。如今是亞利桑那州立大學心理學系教授。

《影響力》版本介紹

人大版《影響力》與社科版《影響力：你為什么說是》的異同

1、兩本書都是美國著名的心理學家羅伯特·西奧迪尼所著。

2、人大版《影響力》是西奧迪尼博士的成名之作，社科版《影響力》是西奧迪尼博士應出版社邀請，在原書的基礎上改編而成的教材版。兩個版本內(nèi)容基本一致。

3、人大版《影響力》由于是面向大眾，所以行文結(jié)構(gòu)更適合大眾閱讀，社科版《影響力》是一本教材，所以更適合課堂講授。

4、人大版《影響力》特別邀請國內(nèi)著名營銷專家孫路弘結(jié)合中國營銷的現(xiàn)實情況進行點評和解讀，全書解讀3萬多字，幫助中國讀者了解內(nèi)容真諦。

5、人大版《影響力》特地增加了一套影響力的測試習題，以幫助讀者了解自身影響力的水平。

6、人大版《影響力》特別邀請《銷售的革命》一書譯者、清華大學經(jīng)管學院營銷專業(yè)陳敘老師進行翻譯，譯文準確、流暢，適合國內(nèi)讀者的閱讀習慣。

7、人大版《影響力》加入了大量的中國案例，更加適應國情。

《影響力》作品評價

★它將幫助管理人員作出更好的決策，明智地利用其影響力……在這一主題上，羅伯特?西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家。

——查理·芒格，伯克希爾哈撒韋公司副董事長

★多年來，我們一直知道人們是根據(jù)情緒買東西，根據(jù)邏輯為自己的購買行為找道理。西奧迪尼博士通過清晰而具說服力的方式，告訴我們這一切是怎樣發(fā)生的。 　

——馬克·布蘭克伯恩，保險業(yè)務暨國家汽車保險公司副總裁兼董事

★西奧迪尼博士把本書的素材直接跟我們應對客戶的具體細節(jié)聯(lián)系起來，讓我們得以作出重大的改變。他的作品給我們帶來了突出的競爭優(yōu)勢。

——勞倫斯·霍夫，艾德凡塔公司關系咨詢副總裁

《影響力》讀后感1000字

進來頗有些時間，讀了些書，但馬上又要忙了，這可能是我近期最后一篇讀后感了：《影響力》，據(jù)說風靡全球二十載，《財富》雜志訂立推薦的75本商業(yè)必讀書之一。

我看了，一本通俗心理學讀物而已。很多規(guī)則我早知道，但書中還是有豐富的例子，讀起來很輕松，頗有趣味。所謂“影響力”，就是一系列影響人決策的潛在規(guī)則，而人們可能意識不到，會潛在地受這些規(guī)則的影響。書中列了六條：

1、互惠原則。人都希望互惠，這很簡單。所以商家會施以小恩小惠，贈禮品之類，顧客就會買東西。

2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫下來)，就會增加對自己的約束力，從而行為上也保持一致。例如，某人給人的印象很慷慨，他就會捐更多的款。

在網(wǎng)絡中，人們一旦以博文的形式做了論斷，而之后的走勢和博文不符，博主一般有三種策略：(1)認錯道歉。這種情況并不多，尤其是知名博主。(2)堅持錯誤，最后封評論。(3)堅持錯誤，大幅減少發(fā)文數(shù)量，甚至從此不見蹤影。一般的博主會采用后兩種策略，越是有名的博客或帖子主人，就越是如此。因為他們的承諾(判斷)和走勢“不一致”，讓一般人道歉太難了，而且如果反復道歉，就成了墻頭草，也顯得自己不行。所以如果不能保持“一致”，就封言論或玩消失。

比如，天涯有位叫“龍漢”的網(wǎng)友，和人打賭判斷趨勢，錯誤后就徹底消失了；侯寧等一貫看空的博主，錯了之后就是不認錯，還封評論。侯寧還午夜起來刪除自己以前發(fā)的帖子。這樣的人太多了，舉不勝舉。

當然，這個原則的好處是可以節(jié)省大量時間。因此無論是炒股還是買入實物金銀，最好定下一個簡單的原則，就按此原則行事。不僅可以節(jié)約大量決策時間，而且可以避免反復行為，被別人所乘。

當然，如果當初的大決策是錯誤的，則必須改變，否則只能南轅北轍，越錯越大。但何時改變，如何避免給人以反復無常的印象，就是一個尺度問題了。

3、社會認同原則。人們在做決策時，會觀察在場的其他人的情況。

比如我們出去吃飯，往往喜歡人多的餐館。因為這樣的餐館往往物美價廉，證明是不錯的，我們也因此受益。但我們買賣股票也往往隨大溜，賠錢的概率就大增了。

4、喜好原則。人們都喜歡和自己相似的人。所以銷售人員會裝作和顧客有很多相似之處，他們會從各種角度觀察顧客的喜好。

5、權(quán)威原則。人們潛意識里會服從權(quán)威，而且其程度遠超乎人們的想象。所以一些廣告以權(quán)威來做，或裝作權(quán)威來做。比如我記得哈藥的廣告往往是一個穿白大褂的醫(yī)生，就是在利用此原則影響受眾。

6、稀缺原則。越少見，則價值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務的“機會難得”，引人上鉤。

作者還認為，在信息爆炸的社會中，人們面對海量信息無所適從，往往沒有時間深思熟慮，因此更喜歡走捷徑，會更多地采取以上原則。但精明的商家或騙子會利用這些原則，從顧客口袋里詐錢。所以我們必須了解這些捷徑和商家的策略，做好防范措施。

總之，這本書的原則很多我早就知道(我相信讀者也早就知道)，但書中舉了很多例子，讀起來還是頗為享受的。

《影響力》讀后感1000字

今天把影響力這本書看完了，感覺收獲很多啊。

這本書從實例開始講起，分析了我們成長過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時用實例分析了，人們利用這些原理提高說服別人幾率的案例。

這六種原理是人們在從小成長中養(yǎng)成的一種條件放射。基于這幾種原理，在成長中為我們提供了可以快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會里，我們需要面對海量的信息，然后做出快速的判斷。因此這幾種原理就顯得更為重要。

在這本書中重點提到了，一些人們是如何利用這些原理來提高自己的說服力的。在社會中，我們需要相互交流，相互溝通，他為我們給出了幾種辦法的總結(jié)。這本書六種原理，最開始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析這種原理出現(xiàn)的原因，再用實驗的方式總結(jié)出影響它的因素。以及在實際生活中具體的應用，還有與之相關的一些變化。最后提出面對這些情況時我們的應對方法。

互惠----禮尚往來，這個影響社會進步的條件放射。應為互助，才有人類的發(fā)展。這個人類活動最根本的原則。

互惠策略：

付出—使對方產(chǎn)生負債感---提出自己的要求---達到自己的要求。

決絕-退讓策略：

提出一個較高的要求----做出合理的讓步—是對方產(chǎn)生負債感---提高第二個要求成功的幾率

承諾與一致原則：一旦原則某種立場，就會產(chǎn)生與其一致的壓迫感。

提高一致性的方式：書面的，公開，的聲明，然后是由自己主動做出的決定。

社會認同：是影響人們最重要的一個原理。當大家都以相同的方式思考的時候，就沒有人會想得太認真。

多元無知效應。相似性—維特效應。

喜好：優(yōu)秀的外表，相似性。稱贊，接觸和合作。關聯(lián)這些都會增加喜歡一個人的幾率。這也是成功的一部分。

權(quán)威：頭銜，衣著，外在標志，這些都會成為認證權(quán)威的一部分。

短缺：常用的商業(yè)模式。他提到了一個原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對不容易獲得的東西抱更大的占有欲。

這幾種原理滲透在社會生活中的方方面面。在面對一些問題中，幾種原理都會有所表現(xiàn)的。說到這里想起了：如果想破壞友情就向他借錢。其實錢沒有錯，朋友也沒有錯。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。如果不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個方面又進而影響到喜好，面對三大原理的影響，除了最基本的血緣關系，其他都經(jīng)不起不還錢的考驗哇。

根據(jù)這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，里面提到了一些社會心理學的東西。在社會交往中，首先是合乎身份，合乎場合的著裝，是非常重要的。之后誠信是首先得，之后再正式交流中，其他幾種原理開始發(fā)揮作用。互惠，承諾，如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會大大的提高我們說服力。

影響力經(jīng)典語錄

1、 在順從業(yè)界，確保初步承諾最為關鍵。等人做出承諾，即站定了立場之后，會更樂意答應跟先前承諾一致的要求。故此，許多順從專家會設法誘使人們預先站到一個立場上，這個立場跟他們之后提出的要求、要人們做的事情是一致的。 -----《影響力》

2、 只要你不再把這些行為看成是恩惠或讓步，也就不會覺得有必要回應以善意或讓步。 -----《影響力》

3、 要防備別人利用互惠原理向我們施壓、要我們順從，最好的辦法不是一概拒絕他人的最初善意。相反，我們應當信心滿滿地接受最初的恩惠或讓步，可一旦事實證明對方并非出于善意，我們需要做好準備，對其行為重新定義。 -----《影響力》

4、 提出請求的人以肯定會遭到拒絕的極端要求拉開序幕，之后再后撤到較小的要求，即他原本就想達成的目標，而后一要求就可能會得到對方的接受，因為它顯得像是一種讓步。經(jīng)研究表明，拒絕——后撤策略除了能提高對方答應的概率以外，還能提高對方將來履行這一要求的概率。----《影響力》

5、 還有一種利用互惠原理提高他人順從概率的方法，該方法對基本主題做了小的調(diào)整：不是搶先給好處，推動他人回報，而是搶先讓步，刺激他人還以讓步。這種順從程序，叫做拒絕——后撤策略，也叫“留面子”法，該方法主要依靠的就是回報讓步的壓力。 -----《影響力》

6、 對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。 -----《影響力》

7、 要保護自己免受權(quán)威影響力的負面影響，不妨問自己兩個問題：這個權(quán)威是真正的專家嗎?這個專家說的是真話嗎?第一個問題把我們的注意力從權(quán)威的象征轉(zhuǎn)到證明他資歷的真正證據(jù)上;第二個問題建議我們不要光著眼于權(quán)威的知識，還要從當時的環(huán)境出發(fā)，考慮他的可信度。 -----《影響力》

8、 頭銜比當事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。 -----《影響力》

9、 糟糕的消息會讓報信人也染上不詳。人們總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。 不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然地聯(lián)系在了一起，都會影響人們對我們的感覺。 -----《影響力》

10、 想引發(fā)不和簡單得很：只要把參與者分組，讓他們自發(fā)形成小圈子意識，之后，再把他們混在一起，用競爭的火焰烤上一烤。 -----《影響力》

11、 光環(huán)效應指的是，一個人的一個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。 我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且，我們在做出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。 -----《影響力》

12、 順從業(yè)者對朋友間喜好紐帶的普遍利用，說明喜好原理在促人答應請求時的力量是多么強大。事實上，我們發(fā)現(xiàn)，哪怕是在根本沒有現(xiàn)成的友誼可供利用的時候，這些專業(yè)人士也能靠這條原理獲得好處。在這類情況下，他們采用一條相當直接的順從策略來利用喜好紐帶：先讓我們喜歡他們。 -----《影響力》

13、 在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，不要讓旁觀者自己判斷，因為尤其是在人群里，社會認同原理以及由此產(chǎn)生的多元無知效應很可能會使他們認為你的情況并不緊急。 -----《影響力》

14、 在審視他人反應，消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象。 -----《影響力》

15、 想通過觀察判斷某人是個怎么樣的人，必須仔細考察他們的行為。研究人員發(fā)現(xiàn)，人們自己也是依靠同樣的方式：觀察行為，來對自己加以判斷的。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。 -----《影響力》

16、 要想發(fā)現(xiàn)并抵擋一致性壓力對決定造成的不當影響，我們應當傾聽來自身體兩個部位腸胃和心靈深處的信號。 -----《影響力》

17、 因此，即使刺激人們做出承諾的條件發(fā)生了變化，承諾也能長久地維持下去。這種現(xiàn)象解釋了為什么諸如“拋低球”等欺騙性順從手法會有效。 -----《影響力》

18、 做了承諾的決定，哪怕是錯誤的，也有一種自我延續(xù)的傾向，因為它們能“自己長出腿來”。也就是說，人們往往會尋找新的理由和借口，證明自己已經(jīng)做下的承諾很明智。-----《影響力》

19、 在順從業(yè)界，確保初步承諾最為關鍵。等人做出承諾，即站定了立場之后，會更樂意答應跟先前承諾一致的要求。故此，許多順從專家會設法誘使人們預先站到一個立場上，這個立場跟他們之后提出的要求、要人們做的事情是一致的。-----《影響力》

20、 不過，并不是所有的承諾都能同樣有效地帶來前后一致的行動。主動、公開、付出努力、發(fā)自內(nèi)心、沒人強迫的承諾最為有效。 -----《影響力》

21、 很多時候，我們在對某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關信息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。 盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。 -----《影響力》

22、 自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。倘若政府想要從政治和經(jīng)濟上改善傳統(tǒng)中受壓迫群體的地位，問題就來了：在這么做的過程中，該群體得到了以前從來沒有的自由，一旦有人想要奪走這些自由，那政府就注定要付出慘痛的代價了。 -----《影響力》

23、 說到信息審查對受眾的影響，最耐人尋味的一點倒不是受眾比從前更渴望這些信息了，而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。 -----《影響力》

24、 我們基本可以根據(jù)獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質(zhì)量。機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。 -----《影響力》

25、 從進化的角度來看，“避免損失”優(yōu)先于“獲得收益”，有個理論可以解釋這一點：如果人本來有足夠的資源生存下去，這時資源的增加只不過是錦上添花罷了，但資源減少卻可能致命。因此在適應性進化中，人變得對損失極其敏感。 -----《影響力》

26、 第一，互惠原理極為強大，通常情況下會影響人們是否順從他人要求的因素，人們都不是它的敵手。第二，即使最初的恩惠是強加于人的，該原理也照樣管用，這樣一來，我們就沒法主動決定自己愿意欠誰的人情，選擇權(quán)落到了他人的手里。 -----《影響力》

27、 第三，該原理能推動不平等的交換，為了消除令人不安的虧欠感，人們往往會答應一個比先前所得人情大得多的要求。 -----《影響力》

28、 根據(jù)社會學家和人類學家的說法，互惠原理體現(xiàn)了人類文化最普遍、最基本的一種規(guī)范。該原理主張，他人給我們的東西，我們應當設法償還。原理賦予了接受者將來償還的義務。這樣人們可以大膽地把東西給別人，而無須擔心自己會遭到損失。 -----《影響力》

29、 一個眾所周知的人類行為原則認為，我們在要別人幫忙的時候，要是能給出一個理由，成功的概率會更大。 -----《影響力》

30、 大部分的順從流程，刺激一個人順從另一個的要求，都可以從人們自動化的捷徑反應角度來理解。我們文化中的大部分個體都對順從建立起了一套觸發(fā)特征，這是一些具體的信息片段，通常情況下，它們可以告訴我們什么時候順從他人的請求會是正確的、有利的。這些順從的觸發(fā)特征，每一條都可能會變成影響力武器，刺激人們同意請求。 -----《影響力》